Đề xuất giá trị là gì? Hướng dẫn tạo một Value Proposition hiệu quả

Nếu bạn có thể hoàn thiện đề xuất giá trị của mình, bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi và cải thiện chiến lược tiếp thị của mình trên nhiều kênh. Học cách trình bày giá trị mà công ty và sản phẩm của bạn mang lại một cách hấp dẫn là một trong những hoạt động tiếp thị có phạm vi rộng và có giá trị cao nhất.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đề cập đến điều gì tạo nên một tuyên bố có giá trị lớn, cách tạo ra một tuyên bố giá trị mạnh mẽ, cũng như xem xét một số ví dụ về tuyên bố giá trị độc đáo.

Đề xuất giá trị là gì?

Tuyên bố giá trị là một tuyên bố ngắn gọn truyền đạt những lợi ích và giá trị độc đáo mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng mục tiêu. Nó nêu bật vấn đề cụ thể mà nó giải quyết, những lợi thế mà nó mang lại và tại sao nó lại vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh. Một đề xuất giá trị tốt giúp tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp và thu hút khách hàng.

Một đề xuất giá trị hấp dẫn đáp ứng ba tiêu chí:

• Nó cụ thể: Những lợi ích cụ thể mà khách hàng mục tiêu của bạn sẽ nhận được là gì?
• Nó tập trung vào nỗi đau: Sản phẩm, dich vụ của bạn giải quyết được nỗi đau của khách hàng hoặc cải thiện cuộc sống của họ như thế nào?
• Nó là duy nhất: Làm thế nào nó vừa được khách hàng khao khát vừa là duy nhất? Nó làm nổi bật lợi thế cạnh tranh của bạn và khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.

Đừng nhầm lẫn khẩu hiệu thương hiệu, câu khẩu hiệu hoặc thậm chí là tuyên bố định vị với tuyên bố giá trị duy nhất vì chúng là những thứ khác nhau.

• Đề xuất giá trị của bạn nên tập trung vào những điều mà khách hàng tiềm năng thực sự muốn nhận được chứ không phải sản phẩm. Hiếm khi đề xuất giá trị của bạn nằm ở chính sản phẩm hoặc các tính năng của nó. Thay vào đó, đó là cách thương hiệu hoặc sản phẩm khắc phục một điểm yếu có ý nghĩa, cải thiện cuộc sống của đối tượng mục tiêu của bạn và cách điều đó khiến họ cảm thấy.
• Đề xuất giá trị phải được đặt ở vị trí trung tâm khi khách truy cập đến website của bạn. Mặc dù nó thường được tìm thấy trong màn hình đầu tiên trên trang chủ nhưng bạn nên lưu ý đến các điểm truy cập phổ biến khác (ví dụ: trang đích, trang danh mục, bài đăng trên blog và trang sản phẩm).
• Ngay cả khi bạn cố gắng tạo ra một đề xuất giá trị hiệu quả, nó sẽ không thúc đẩy doanh số bán hàng nếu nó không được trình bày ở những vị trí trung tâm trên website hoặc không được trình bày trên các trang có mục đích mua hàng cao ( Landing Page ).

Làm thế nào để viết một đề xuất giá trị độc đáo

Vậy, điều gì tạo nên một đề xuất có giá trị tốt và bạn nên bắt đầu từ đâu?

Thu thập tiếng nói của khách hàng

• Một đề xuất có giá trị tốt sử dụng tiếng nói của khách hàng. Nghĩa là, nó sử dụng chính xác những từ ngữ của khách hàng hiện tại để thu hút khách hàng tương lai của bạn.
• Ví dụ: nếu họ được phỏng vấn cho một nghiên cứu điển hình, khách hàng mục tiêu của bạn sẽ mô tả sản phẩm của bạn như thế nào? Nó cải thiện cuộc sống của họ như thế nào? Họ mô tả công ty của bạn như thế nào? Tại sao họ chọn liên kết với thương hiệu của bạn?
• Phỏng vấn khách hàng của bạn hoặc gửi bản khảo sát để hiểu rõ hơn cách họ nói về bạn, với cả người khác và với chính họ. Hãy chú ý đến những từ và cụm từ phổ biến mà họ sử dụng. Bạn có thể theo dõi các câu trả lời và cụm từ trong một tài liệu Google đơn giản.
• Khách truy cập của bạn sẽ nhìn thấy chính họ trong đề xuất giá trị của bạn. Ngôn ngữ bạn sử dụng đóng một vai trò lớn trong việc hình thành quan điểm của họ. Nếu bạn muốn tiến xa hơn, hãy dành chút thời gian xem các ví dụ về đề xuất giá trị của đối thủ cạnh tranh. Họ đang làm gì đúng? Họ có thể cải thiện điều gì?

Hãy lưu ý cách đối thủ cạnh tranh của bạn nói chuyện với khách hàng của họ. Đăng ký nhận bản tin và luồng email của họ.

Nhấn mạnh sự rõ ràng trước khi sáng tạo

Trên hết, bạn phải đảm bảo đề xuất giá trị của mình rõ ràng. Nghe có vẻ hiển nhiên phải không? Đề xuất giá trị của bạn cần phục vụ nhiều mục đích, do đó, việc đạt được độ rõ nét như pha lê có thể khá khó khăn.

Khi đánh giá bản dự thảo của bạn, hãy đảm bảo nó trả lời các câu hỏi sau:

• Bạn đang bán sản phẩm gì?
• Ai nên mua sản phẩm của bạn?
• Việc mua sản phẩm của bạn sẽ cải thiện khách truy cập hoặc cuộc sống của họ như thế nào?
• Tại sao khách truy cập nên mua hàng của bạn chứ không phải đối thủ cạnh tranh của bạn?
• Khi nào giá trị sẽ được giao hàng?

Đề xuất giá trị của bạn phải tương đối ngắn - tối đa hai hoặc ba câu ngắn. Mỗi từ phải cải thiện sự rõ ràng hoặc làm cho điểm bán hàng chính của bạn trở nên hấp dẫn hơn, nếu không thì cần phải cắt bỏ nó.

Tập trung vào lợi ích chứ không phải cường điệu

Bạn sẽ nhìn thấy bao nhiêu tấm biển “Cà phê ngon nhất thế giới” trên cửa sổ các cửa hàng dọc theo một con phố đông đúc ở Thành phố New York? Hàng chục. Mỗi dấu hiệu bạn gặp phải sẽ khiến bạn khó tin vào dấu hiệu trước đó hơn một chút.

Sự cường điệu, có thể ở dạng so sánh nhất (“tốt nhất”) và cường điệu (“tốt nhất thế giới”), có thể nguy hiểm theo cách đó. Thay vào đó, hãy tập trung vào những lợi ích khác biệt và giá trị cụ thể mà sản phẩm của bạn mang lại.

Nếu bạn cần sử dụng sự cường điệu để bán sản phẩm của mình, đó là dấu hiệu cho thấy tuyên bố giá trị của bạn chưa được xác định rõ ràng. Hoặc có lẽ sản phẩm của bạn không có giá trị như bạn nghĩ. Đừng để tình yêu dành cho sản phẩm hoặc dịch vụ cản trở việc nhìn nhận thương hiệu của bạn một cách khách quan.

Ví dụ về các đề xuất giá trị hiệu quả

Cách tốt nhất để hiểu cách hoạt động của các tuyên bố giá trị và cách làm cho chúng đúng là xem xét một số ví dụ về đề xuất tuyệt vời.

BustedTees

BustedTees sử dụng “BustedTees mang đến cho bạn những chiếc áo thun đồ họa chất lượng cao nhất trên mạng” làm đề xuất giá trị cho trang chủ của mình.

Ví dụ về đề xuất giá trị của BustedTees

Trong trường hợp này, nó đặt cược vào chất lượng của vật liệu sản xuất và thiết kế. Đề xuất giá trị nhỏ nhưng tập trung ở đầu trang.

Trang web dường như chỉ hiển thị đề xuất giá trị cho những khách truy cập lần đầu, những người có nhiều khả năng chưa quen thuộc.

Lưu ý cách đề xuất giá trị được theo sau nhanh chóng bằng lời kêu gọi hành động có liên quan. “Này, chúng tôi có áo phông đồ họa chất lượng cao. Bạn muốn mua áo phông đồ họa bán chạy nhất của chúng tôi?” Nếu đề xuất giá trị của bạn thực hiện được công việc của mình thì nó sẽ thúc đẩy và truyền cảm hứng cho hành động, vì vậy hãy giúp khách truy cập dễ dàng thực hiện hành động đó. 

4 loại đề xuất giá trị quan trọng

Trong thương mại điện tử, đề xuất giá trị của bạn không chỉ là tiêu đề lớn, in đậm trên trang chủ của bạn. Có bốn loại đề xuất giá trị riêng biệt mà bạn nên biết khi tối ưu hóa cửa hàng của mình.

Đề xuất giá trị công ty của bạn

Bạn có biết có sự khác biệt giữa tuyên bố giá trị của công ty và sản phẩm của bạn không?

Lấy Studio Neat làm ví dụ. Đề xuất giá trị cho công ty của nó sẽ giống như thế này: "Những sản phẩm đơn giản giải quyết những vấn đề đơn giản". Đề xuất giá trị cho Material Dock của nó là: "Thật tuyệt khi có một vị trí được chỉ định để sạc thiết bị của bạn." Bây giờ, bạn có thể thấy và cảm nhận được tuyên bố giá trị của công ty trong tuyên bố giá trị sản phẩm, nhưng điều quan trọng là phải thấy được sự khác biệt.

Hơn nữa, trong bài viết này, chúng tôi đang nói về các đề xuất giá trị bên ngoài của bạn. Tất cả đều bắt đầu từ đặc tính thương hiệu mạnh mẽ, đó là cách bạn nói và nghĩ về thương hiệu của mình, cả bên trong lẫn bên ngoài. Ví dụ: đặc tính thương hiệu của Studio Neat có thể giống như thế này: “Trừ đi cho đến khi nó hoàn hảo”. Bạn có thể thấy đặc tính đó lan tỏa khắp mọi thứ như thế nào, bao gồm cả đề xuất giá trị công ty và đề xuất giá trị sản phẩm.

Đề xuất giá trị trang chủ của bạn

Đây là loại đề xuất giá trị mà bạn quen thuộc nhất. Đó là tiêu đề lớn và đậm nét trên trang chủ của bạn. Hãy nghĩ lại ví dụ về đề xuất giá trị của Novo Watch ở trên.

Đề xuất giá trị trang chủ của bạn sẽ phụ thuộc vào loại cửa hàng bạn điều hành. Ví dụ: nếu bạn có một số lượng nhỏ sản phẩm, tuyên bố giá trị trên trang chủ của bạn có thể tập trung vào sản phẩm hơn. Nếu bạn có nhiều loại sản phẩm, đề xuất giá trị trên trang chủ của bạn có thể tập trung vào công ty hoặc thương hiệu hơn.

Đề xuất giá trị trên trang chủ của Novo Watch tập trung vào sản phẩm, ví dụ:

Đồng hồ được làm thủ công ở Alberta từ những mảnh lịch sử được tái sử dụng.

Novo có số lượng sản phẩm tương đối ít và đặc biệt tập trung vào đồng hồ. Nếu muốn giới thiệu một dòng bút thủ công được làm từ những mảnh lịch sử và một dòng ví thủ công được làm từ những mảnh lịch sử, thì tuyên bố giá trị trên trang chủ của họ có thể cần phải thay đổi như thế nào?

Đề xuất giá trị danh mục của bạn

Đừng bỏ qua sự cần thiết của giá trị trên các trang danh mục của bạn. Tại sao? Chỉ cần nhìn vào trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERP) cho “quần jean nữ”.

Trước tiên, bạn sẽ nhận thấy rằng tất cả các trang này đều là trang danh mục.

Thứ hai, nhiều mô tả trang là những đề xuất giá trị được ngụy trang. Abercrombie & Fitch có sự đa dạng, phù hợp hoàn hảo cho tất cả mọi người. Chiếc quần jean đen của Bootlegger sẽ không phai màu. Quần jean Old Navy sẽ khiến bạn trông lịch sự, ngay cả trong một ngày bình thường.

Ví dụ: khi bạn nhấp qua Abercrombie & Fitch, bạn sẽ thấy đề xuất giá trị được nhắc lại trong bản sao tại chỗ.

Ví dụ về trang đích danh mục

Cao tầng, thấp tầng, nhiều kiểu giặt khác nhau, “ Phù hợp với câu chuyện của bạn.” Tất cả những yếu tố kích hoạt này giúp củng cố đề xuất giá trị. Tuy nhiên, như bạn có thể thấy, việc tìm thấy một tuyên bố giá trị rõ ràng và ngắn gọn trên một trang danh mục vẫn là điều khá hiếm gặp.

Với rất nhiều sự cạnh tranh giữa các trang danh mục, đặc biệt là trên SERP, đó là một cơ hội bị bỏ lỡ rất lớn mà bạn có thể tận dụng. Hãy tự hỏi mỗi danh mục sản phẩm trên trang web của bạn hứa hẹn điều gì cụ thể, tập trung vào nhu cầu và độc quyền.

Đề xuất giá trị sản phẩm của bạn

Bạn đoán xem, một đề xuất giá trị sản phẩm sẽ xuất hiện trên trang sản phẩm của bạn. Mỗi sản phẩm trong mỗi danh mục cần có một đề xuất giá trị cụ thể. Hãy nghĩ lại ví dụ về Neat Studio Material Dock ở trên.

Đây là một ví dụ đề xuất giá trị sản phẩm tuyệt vời khác từ Studio Neat.

Ví dụ về đề xuất giá trị sản phẩm

Bất kỳ ai sở hữu Apple TV đều biết rằng việc mất chiếc điều khiển nhỏ bé đó là chuyện thường xuyên xảy ra. Thay vì phải xé chiếc ghế dài vài lần một ngày, hãy mua Đế điều khiển từ xa Apple TV của Studio Neat. “Bạn biết bạn sẽ đánh mất nó. Bạn sẽ không làm vậy nếu bạn mua cái này.”

Đơn giản phải không? Hoàn hảo, vì đó là giá trị công ty của Studio Neat.

Đến bây giờ, bạn đã bắt đầu thấy các đề xuất giá trị tác động nhỏ giọt và ảnh hưởng lẫn nhau như thế nào. Bắt đầu với đề xuất giá trị công ty, sau đó là đề xuất giá trị trang chủ, sau đó là đề xuất giá trị danh mục, sau đó là đề xuất giá trị sản phẩm.

Mẫu hai bước để tạo đề xuất giá trị

Bây giờ vấn đề là kết hợp mọi thứ bạn đã học về các tuyên bố giá trị để tạo ra tuyên bố giá trị của riêng bạn. Không có lý do gì để làm phức tạp vấn đề; Quá trình này có thể được chia thành hai bước:

• Xác định đề xuất giá trị của bạn.
• Truyền đạt đề xuất giá trị của bạn.

Câu hỏi đặt ra là: làm thế nào để bạn thực hiện đúng cả hai bước?

Xác định đề xuất giá trị của bạn

Trước khi bạn đi sâu vào việc xác định tuyên bố giá trị của mình, điều quan trọng là bạn phải định hình suy nghĩ của mình một cách hợp lý.

Tất cả các đề xuất có giá trị lớn đều bắt đầu bằng một câu hỏi:

• Tôi làm gì tốt hơn bất cứ ai khác?

Có thể đó là dịch vụ khách hàng của bạn, có thể đó là thiết kế sản phẩm của bạn, có thể đó là chất lượng vật liệu, có thể là giá cả. Nó có thể là bất cứ điều gì khách hàng thấy có giá trị.

Tuy nhiên, hãy cẩn thận: công ty và sản phẩm của bạn có nhiều khả năng so sánh hơn bạn nghĩ! Khách truy cập của bạn chắc chắn sẽ so sánh bạn với đối thủ cạnh tranh, vì vậy hãy đánh bại họ. Xem cách đề xuất giá trị của bạn so với lời hứa của các đối thủ cạnh tranh hàng đầu. Điều gì sẽ làm bạn nổi bật trong tâm trí của khách truy cập?

Lưu ý: các giá trị nhỏ như giao hàng miễn phí, đảm bảo hoàn tiền và giao hàng trong ngày có thể là công cụ chuyển đổi hữu ích nhưng chỉ là thứ yếu so với đề xuất bán hàng độc đáo của bạn.

Nếu câu trả lời của bạn là “Tôi làm gì tốt hơn bất kỳ ai khác?” là "miễn phí vận chuyển", bạn chưa tìm hiểu đủ sâu. Đó là điều mà bất kỳ cửa hàng nào cũng có thể sao chép và dán, nghĩa là đó không phải là một đề xuất có giá trị có thể bảo vệ được. Thông thường, việc xác định đề xuất giá trị của bạn đòi hỏi khá nhiều suy nghĩ và nghiên cứu (ví dụ: phỏng vấn khách hàng).

Vui lòng quảng cáo những quà tặng miễn phí sau khi mua và đảm bảo vận chuyển cùng với đề xuất giá trị của bạn. Bạn có thể sẽ bắt người trên hàng rào. Nhưng đó chỉ là giải pháp tạm thời nếu đề xuất giá trị cốt lõi không độc đáo hoặc hấp dẫn.

Bạn cũng có thể sử dụng khung đề xuất giá trị do Tiến sĩ Alexander Osterwalder tạo ra để giúp hợp lý hóa quy trình này.

Truyền đạt đề xuất giá trị của bạn

Chắt lọc những gì bạn làm tốt hơn bất kỳ ai khác thành một câu duy nhất và thể hiện nó một cách nổi bật. Bạn muốn đảm bảo đây là điều thu hút sự chú ý đầu tiên.

Giống như tiêu đề của một bài báo, nhiều người sẽ đọc tuyên bố giá trị một câu và tiếp tục. Nếu họ thích nó, họ có thể đọc phần giải thích ngắn gọn hoặc chuyển sang bước tiếp theo. Nếu họ không thích, họ thường sẽ bỏ đi.

Sẽ có rất nhiều áp lực chỉ trong một câu, vì vậy bạn muốn chắc chắn rằng mình làm đúng. Đó là, bạn muốn chắc chắn rằng nó rõ ràng và có liên quan.

Đây là một bài tập hữu ích để dành thời gian nghĩ ra 10–15 biến thể của đề xuất giá trị ban đầu của bạn.

Bây giờ, bạn muốn biết cái nào là rõ ràng nhất. Một bài kiểm tra đơn giản kéo dài 5 giây có thể giúp bạn điều đó. Trong thử nghiệm kéo dài 5 giây, mọi người nhìn thấy trang web của bạn (với đề xuất giá trị của bạn) trong 5 giây và sau đó trả lời các câu hỏi về những gì họ thấy. Họ nhớ gì? Họ nghĩ trang web của bạn làm gì? Họ nghĩ sản phẩm của bạn làm được gì?

Hãy xem xét một số ví dụ về đề xuất giá trị hơn nữa.

Nếu bạn thấy mọi người không thể trả lời chính xác các câu hỏi thì bạn đang gặp vấn đề về sự rõ ràng. Một vấn đề rõ ràng phổ biến? Ẩn giá trị. Đây là một ví dụ từ Best Buy:

Ví dụ về đề xuất giá trị Mua Tốt nhất

Ở đây, “Rạp chiếu phim & TV tại nhà” được ưu tiên về mặt hình ảnh nhưng đề xuất giá trị lại bị ẩn bên dưới.

Đây là vấn đề tương tự với Tiffany & Co.:

Ví dụ về đề xuất giá trị Tiffany

Và trên Topshop:

Ví dụ về đề xuất giá trị Topshop

Bạn hiểu ý rồi. Đảm bảo đề xuất giá trị của bạn càng rõ ràng càng tốt. Bước đầu tiên? Ưu tiên trực quan đề xuất giá trị của bạn. Một lần nữa, đừng ngại tìm hiểu thêm các ví dụ về đề xuất giá trị để lấy cảm hứng.

Bài kiểm tra năm giây chỉ là một cách để kiểm tra đề xuất giá trị của bạn. Bạn cũng có thể chạy thử nghiệm A/B tại chỗ để tìm ra biến thể nào trong số 10–15 biến thể của bạn là hiệu quả nhất. Ngoài ra, chạy quảng cáo trả phí trên Facebook để kiểm tra sức thuyết phục của từng biến thể là một lựa chọn khác, đặc biệt nếu bạn có trang web có lưu lượng truy cập thấp.

Đề xuất giá trị giúp bạn hoàn thiện lời hứa của mình

Đề xuất giá trị của bạn là lời hứa với khách hàng tương lai của bạn. Nếu lời hứa đó cụ thể, tập trung vào nỗi đau và dành riêng cho bạn, bạn sẽ biến khách hàng tương lai thành khách hàng trả tiền.

Mọi doanh nhân đều tin rằng công ty và sản phẩm của họ đều có giá trị. Đó là lý do tại sao chúng ta dễ dàng bỏ qua cách truyền đạt giá trị đó tới người lạ.

Hãy dành thời gian để hoàn thiện lời hứa của bạn. Đây không chỉ là một bài tập xây dựng thương hiệu mà còn là một bài tập tiếp thị sẽ mang lại kết quả nhiều lần.

https://bcoaching.vn/the-value-proposition-canvas/

https://www.shopify.com/blog/value-proposition