Mô hình RACE và cách ứng dụng vào chiến lược Digital Marketing

Mô hình RACE

Định nghĩa: RACE là viết tắt của

• Reach

• Act

• Convert

• Engage

RACE tập trung vào việc tăng lợi nhuận thương mại từ Digital Marketing trên kênh chuyển đổi. Giai đoạn lên kế hoạch ban đầu để tạo ra một “con đường” với các mục đích và KPI được nắm rõ ràng để đánh giá. Các thực tiễn tốt nhất sau đấy được phát triển để quản lý và tối ưu hóa truyền thông theo cách tích hợp trên nhiều điểm tiếp cận khách hàng online và offline xoay quanh khi người dùng chọn sản phẩm hoặc dịch vụ ngày hôm nay.

RACE Planning là một hệ thống được phát triển bởi Smart Insights để giúp các nhà tiếp thị phát triển các kế hoạch tiếp thị kỹ thuật số tập trung vào tăng trưởng doanh số.

Yếu tố cấu thành nên mô hình RACE

Đây chính là chiến lược tổng thể của bạn cho tiếp thị kỹ thuật số. Việc xác định một kế hoạch để tích hợp truyền thông qua các điểm tiếp xúc khách hàng không giống nhau thường bị bỏ quên. Tạo dựng kế hoạch gồm có thiết lập các mục tiêu, làm ra một chiến lược mạch lạc để đạt được chúng và đưa các công cụ đánh giá vào vị trí để đảm bảo bạn có thể đi đúng hướng.

Reach - Tập trung vào số lượng hiển thị

Tạo nhận thức về thương hiệu bằng việc tăng khả năng hiển thị trực tuyến của các trang Web để hấp dẫn khách truy cập trang Web. Tăng dấu ấn trực tuyến của thương hiệu trên các phương tiện truyền thông xã hội, nhà xuất bản và các trang đối tác.

Những cách tiếp xúc có thể cải thiện độ tiếp cận thông qua content marketing:

• Xác định – “Ai đã và đang nghe bạn nói?” Làm điều gì đó cho họ, lý tưởng nhất những điều đó sẽ giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn một tí, làm họ mong muốn nói cho những người khác về bạn. Hãy chú ý vào họ hơn những nhóm khác – câu hỏi trước tiên không phải bao nhiêu mà là AI – ai là những người giúp lan tỏa doanh nghiệp bạn nhiều nhất?

• Làm ra những điều bổ ích – thay vì cố gắng để thông điệp viral một cách mù quáng, hãy tự hỏi nội dung nào khách hàng mục đích của bạn cần và thích, đâu là giao điểm giữa thương hiệu bạn (điều bạn mong muốn nói) và khách hàng (vấn đề họ mong muốn giải quyết)? Nội dung càng liên quan đến nhu cầu của họ, họ càng cảm nhận thấy chúng giá trị – hãy sử dụng công cụ social listening, nghiên cứu blog và công cụ tìm kiếm từ khóa để nắm rõ ràng nhanh chóng vấn đề đối tượng đang mắc phải.

• “Luôn bên bạn dù bạn ở nơi đâu” – hãy bảo đảm khách hàng luôn thấy thông tin của bạn dù họ có ở đâu chăng nữa. Thành công đến từ việc lắng nghe khách hàng trên mạng xã hội cho đến ngoài thị trường và đương nhiên không thể thiếu sự kiên trì vượt khó.

KPI cho giai đoạn này thường là:

• Website: Pageview, session, unique visitors

• Social Network: Lượng Reach của từng bài post, tổng số lượng fan / followers

Act  - Động viên khách hàng tương tác và chia sẻ

Tại giai đoạn này mục tiêu là khuyến khích người có khả năng mua hàng tác động qua lại và sẻ chia nội dung của chúng ta, vì vậy cần phải biết loại nội dung sẽ đem lại đạt kết quả tốt. Có thể sử dụng một số cách sau:

• Tạo sự đa dạng – với danh sách hình mẫu khách hàng và các thiết bị họ sử dụng, thông tin phong phú là vô cùng quan trọng. Hãy xem xét sự khác biệt của điện thoại thông minh và các kiểu máy tính để bàn – cái nào sẽ thích hợp với đối tượng? Có rất nhiều cách để sẻ chia nội dung – những bài đăng hàng ngày trên blog, chuỗi clip theo tuần trên Youtube, các buổi hội thảo online theo quý và google tài liệu phát hành nửa năm một kỳ. Để tăng tính tương tác bạn cũng có khả năng dùng những câu đố vui và các cuộc thi, chúng đều là thông tin cả.

• Mang tính “người” – Khi một người sử dụng vào trang Web của bạn, điều đó có hợp lý không, đạt được tổ chức để dành “cho họ” và nhu cầu của họ không hay kiểu như cách mọi trang Website khác trên thị trường vận hành chỉ khác chỗ logo là thương hiệu của bạn? Sử dụng ngôn ngữ gần gũi, tự nhiên và gọn gàng sẽ giúp ý tưởng của bạn dễ hiểu hơn rất nhiều khi giới thiệu đến khách hàng. Có một bộ khung riêng cho nội dung cùng chủ đề hoặc cùng loại sẽ tăng năng lực khách hàng tìm đọc thêm những bài liên quan.

• Dễ chia sẻ – sẻ chia nội dung dễ dàng là một việc rất quan trọng. Có rất nhiều công cụ bạn sẽ sử dụng để giúp khách hàng sẻ chia nội dung về trang kênh mạng xã hội đơn giản hơn, đơn cử như nút Thích/Gửi trang Facebook trên các báo mạng là một ví dụ điển hình. Và đừng quên sử dụng syndication (đồng bộ hóa nội dung) và đánh dấu trang cho những thông tin và thông tin chất lượng của bạn. Điều này sẽ khuyến khích các khách hàng có thích thú với nội dung chia sẻ về trang của họ để lưu lại.

KPI cho giai đoạn này thường là:

• Website: Bounce Rate (should be 40%), Time on site, page per visit, viewed products, added to basket, registered as a member (đăng ký e-newsletter)

• Social Network: %Engagement (click, likes, shares & comments)

Convert - chuyển đổi

Đây là giai đoạn gặt hái thành quả thể hiện bằng doanh thu/doanh số. Tức hành vi mua hàng “purchase” được chuyển đổi từ đối tượng là độc giả sang đối tượng là khách hàng. Nếu như bạn đang bán hàng thương mại điện tử, hành vi này có thể xảy ra ngay lập tức và đo lường được một cách đơn giản. Đối với các bạn kinh doanh bằng phương thức kinh doanh tại cửa hàng, hành vi mua hàng của độc giả có khả năng khó được đo lường hơn và thường không thể ngay tức khắc.

KPI cho giai đoạn này thường là:

• Website: revenues/sales, revernue per visit

Engage - Tạo thành sự ủng hộ và giới thiệu

Một khi mua hàng, hãy đảm bảo rằng dịch vụ sau bán hàng (after-sales service) của bạn tốt vì điều đấy quyết định hành vi quay lại mua hàng của chính khách hàng đó, hoặc năng lực truyền miệng word-of-mouth từ khách hàng đấy sang nhiều khách hàng khác là rất lớn. Đây là một hành vi Marketing từ người sử dụng có lợi cho doanh nghiệp free of charge. Ngoài hình thức bị động ngồi chờ khách hàng trao đổi qua lại và gởi feedback, công ty hoặc thương hiệu hoàn toàn có thể chủ động thăm hỏi khách hàng qua hệ thống email lấy feedback một cách tự động. Hơn nữa, việc tạo cho khách hàng/độc giả có một nơi chốn cộng đồng cùng nhau trao đổi thông tin là rất cần thiết.

KPI cho giai đoạn này thường là:

• Website: repeated purschase / % increased revenue

• Social Network: %Engagement (click, likes, shares & comments)

Làm sao để sử dụng mô hình RACE hiệu quả?

Mô hình RACE có thể được sử dụng để tạo một kế hoạch tiếp thị kỹ thuật số và hỗ trợ bảng điều khiển và các cách thức làm như được giải thích trong hướng dẫn thông tin chi tiết thông minh để cung cấp kết quả từ tiếp thị kỹ thuật số. Mỗi khía cạnh của RACE sau đó sẽ được xem xét liên tục để cải thiện hiệu suất thông qua kế hoạch 90 ngày, ví dụ như được giải thích trong phác thảo trong bảng này.

Rất nhiều công ty không có hoặc thiếu các KPIs đo lường đạt kết quả tốt công việc vì:

• Thứ nhất, họ chưa đầu tư đủ về content Marketing;

• Thứ hai, họ chưa biết tạo dựng hệ thống content logic và khoa học;

• Thứ ba, họ chưa nắm rõ các chỉ số đo lường và các tỉ lệ phần trăm chuyển đổi từ khoản chi ra doanh thu.

Chỉ cần bạn biết bắt đầu từ đâu, bạn sẽ biết phải bắt đầu như thế nào đồng thời bạn sẽ có thể nhìn được đích đến. Digital là thế giới bạn buộc phải linh động, thay đổi và học hỏi luôn luôn, dám mạo hiểm, làm sai và rút kinh nghiệm, vì mỗi bài học là một kinh nghiệm duy nhất. Có rất nhiều công ty làm thương mại điện tử, cũng có rất nhiều công ty hiểu về content marketing và SEO, tuy nhiên có lẽ thị trường còn lo lo lắng những nguy cơ về mặt đầu tư, nên thường thì tầm cần thiết của content marketing chỉ dừng tạm trong suy nghĩ còn về việc thực thi còn gặp khá nhiều hạn chế và dè chừng.