9 mục tiêu giúp nhân viên kinh doanh đạt được thành công

Các mục tiêu nhỏ hơn giúp người đại diện của bạn xây dựng sự tự tin bằng những chiến thắng gia tăng. Chúng cũng giúp theo dõi tiến độ của các đại diện của bạn hướng tới các mục tiêu lớn hơn, giúp bạn có nhiều thời gian hơn để làm việc với những đại diện đang gặp khó khăn.

"Một nghiên cứu của Đại học Dominica cho thấy việc đặt ra các mục tiêu cụ thể sẽ làm tăng động lực hơn là chỉ nói với bản thân rằng, “Tôi sẽ cố gắng hết sức”. Nghiên cứu cuối cùng đã báo cáo rằng những chuyên gia bám sát kế hoạch hướng đến mục tiêu đã thực hiện tốt hơn những người không làm như vậy. Có vẻ như có rất nhiều việc phải làm nhưng kết quả là những nhân viên bán hàng được thúc đẩy và nhận được sự hỗ trợ cần thiết để thành công."

Tính toán mục tiêu bán hàng hàng tháng của bạn

Nếu bạn đang đặt mục tiêu bán hàng cá nhân hoặc mục tiêu nhóm, chúng phải phù hợp với mục tiêu bán hàng hàng năm.

Hãy xác định mục tiêu bán hàng hàng tháng của bạn bằng cách tính ngược lại mục tiêu doanh thu hàng năm của công ty bạn. Khi mục tiêu đó được xác định, tính toán số lượng mà bộ phận, nhóm và đại diện cá nhân của bạn cần bán để đạt được mục tiêu đó.

Hãy nhớ tính đến những biến động theo mùa hoặc về nhân sự.

Nếu bạn tuyển dụng ba nhân viên bán hàng mới vào mùa thu này, bạn có thể khó đạt được các mục tiêu cao hơn trong mùa thu này. Q4, vì nhân viên có thể bị ràng buộc trong việc đào tạo những nhân viên đó. Tuy nhiên, vì bạn đã lên kế hoạch cho việc này nên bạn có thể điều chỉnh mục tiêu và nỗ lực hơn nữa trong Q3. Bạn nên tổng hợp tất cả lại trong biểu đồ mục tiêu bán hàng, như biểu đồ bên dưới. Tạo biểu đồ mục tiêu bán hàng của riêng bạn bằng cách sử dụng mẫu tỷ lệ chốt đơn hàng và chuyển đổi bán hàng miễn phí của chúng tôi.

Ví dụ về mục tiêu bán hàng hàng tháng: “Bán được sản phẩm trị giá 100.000 USD vào ngày đầu tiên mỗi tháng”. Mục tiêu bán hàng hàng tháng này rất dễ hiểu - nhưng đừng để nó làm trì trệ nhóm của bạn. Nếu bạn giữ cùng một con số hàng tháng, điều đó sẽ dễ dàng ổn định và không đạt được mục tiêu doanh thu tổng thể. Bạn có thể tăng con số này hàng tháng hoặc giữ nguyên cho đến khi nhóm của bạn đạt và vượt nó.

• Hãy nhớ làm việc lùi lại so với mục tiêu doanh thu hàng năm của công ty.
• Hãy nhớ mời bất kỳ cấp cao nào muốn có tiếng nói về số liệu bán hàng hàng tháng mà họ muốn thấy từ nhóm của bạn.

Đặt mục tiêu thác nước.

Hệ thống mục tiêu thác nước là khi một nhóm làm việc tuyến tính hướng tới mục tiêu cuối cùng đã định. Cách tiếp cận này tốt hơn cho tinh thần vì việc thiếu mục tiêu có thể làm tăng nỗi sợ hãi và làm mất đi động lực. Cách tiếp cận thác nước cũng tạo ra chất lượng công việc cao hơn và số lượng tốt hơn. Nhóm của bạn sẽ không bị kiệt sức do khối lượng công việc tăng lên và bạn sẽ cho họ thời gian để nâng cao chất lượng.

Ví dụ về mục tiêu bán hàng kiểu thác nước: “Thêm 3.000 USD doanh thu trong quý 2, 4.000 USD trong quý 3 và 5.000 USD trong quý 4”.

Yêu cầu mỗi đại diện của bạn đóng góp thêm 5.000 USD mỗi tháng so với mức trung bình hiện tại của họ bằng cách tăng cường đóng góp cho họ trong suốt năm. Mục tiêu kiểu thác nước là tuyệt vời để giữ tinh thần đồng đội cao và linh hoạt hơn. Ví dụ: nếu một trong những đại diện của bạn tụt lại phía sau một chút, trong khi một đại diện khác vượt quá mong đợi, bạn có thể điều chỉnh số lượng riêng của họ cho phù hợp.

Mục tiêu tuần tự

Đây là một cách khác để nói “ưu tiên các mục tiêu của bạn”. Xác định mục tiêu nào mang lại giá trị cao nhất khi đạt được và đảm bảo rằng đại diện của bạn sẽ đạt được mục tiêu đó trước tiên.

Nếu bạn đang sắp xếp các mục tiêu cho một đại diện bán hàng cấp dưới, hãy đặt mục tiêu xung quanh những điểm họ có thể cải thiện.

Sắp xếp theo trình tự có nghĩa là ngay cả khi người đại diện của bạn không đáp ứng được mọi mục tiêu, họ sẽ đáp ứng được những mục tiêu quan trọng nhất đối với lợi nhuận của công ty bạn hoặc sự phát triển nghề nghiệp của họ.

Ví dụ về mục tiêu bán hàng theo trình tự: “Thiết lập X buổi giới thiệu sản phẩm mỗi tuần/ngày”.

Đối với một đại diện đang gặp khó khăn trong việc trình diễn sản phẩm, hãy đặt mục tiêu cho thành viên trong nhóm trình diễn sản phẩm một lần một ngày, sau đó hai lần một tuần để nâng cao kỹ năng của họ.

Nếu người đại diện gặp khó khăn trong việc chuyển các cuộc trò chuyện khám phá sang giai đoạn tiếp theo, hãy đặt mục tiêu cho họ thiết lập ba buổi trình diễn mỗi tuần, sau đó là bốn buổi, rồi một buổi mỗi ngày.

Đặt mục tiêu hoạt động

Mục tiêu hoạt động là mục tiêu hành vi dành cho nhân viên bán hàng. Những hoạt động này có thể tạo ra dòng tiền, cơ hội và tạo ra khả năng hiển thị tùy thuộc vào sự phân công nhiệm vụ.

Ví dụ về mục tiêu bán hàng của hoạt động: “Chia sẻ một bài viết bán hàng mỗi tuần”.

Đại diện của bạn có cần được hiển thị nhiều hơn trong tổ chức của bạn không? Đặt mục tiêu yêu cầu họ chia sẻ một bài viết mỗi tuần trên kênh Slack hoặc cổng liên lạc nội bộ của nhóm bạn. Hoặc yêu cầu họ đóng góp một bài viết mỗi quý cho blog của công ty bạn.

Khuyến khích đạt được mục tiêu.

Khuyến khích đạt được mục tiêu là một cách giúp nhóm của bạn có thêm động lực ở các cấp độ thành tích khác nhau. Nhận tiền thưởng, nhận mức thù lao thay đổi và thậm chí giữ công việc của họ đều là những động lực để các đại diện đạt được hạn ngạch của họ.

Ví dụ về mục tiêu bán hàng được khuyến khích: “Đạt được số lượng giữ chân lớn hơn X%”.

Nếu người đại diện của bạn dễ dàng kết thúc hoạt động kinh doanh mới nhưng hoạt động kinh doanh đó lại ngừng hoạt động sau ba tháng thì điều đó là không tốt. Đặt mục tiêu khuyến khích các đại diện chỉ chốt những khách hàng tiềm năng chất lượng phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Ví dụ: bạn có thể thưởng tiền mặt cho mỗi đại diện đạt được hạn ngạch có tỷ lệ giữ chân cao hơn một tỷ lệ phần trăm cụ thể.

Không có ngân sách để đưa ra khuyến khích bằng tiền? Không có gì. Đặt sự công nhận trên toàn công ty hoặc thời gian nghỉ phép thêm như một phần thưởng cho những mục tiêu đã đạt được.

Theo dõi tiến độ mục tiêu

Mục tiêu sẽ không có tác dụng nếu chúng không được giám sát. Theo dõi tiến trình thông qua bảng điều khiển trong CRM của bạn hoặc yêu cầu đại diện nhập số liệu hàng tuần của họ theo cách cũ — trong bảng tính Excel. Nếu ai đó trong nhóm của bạn không đạt được chỉ tiêu hàng tuần, hãy nói chuyện với họ trước khi điều đó trở thành trở ngại cho việc đáp ứng chỉ tiêu hàng tháng của họ. Việc theo dõi những mục tiêu nhỏ này khiến chúng đáng để bạn dành thêm thời gian thực hiện, vì vậy đừng tiết kiệm thời gian ở đây — ngay cả khi điều đó rất hấp dẫn.

Ví dụ về Mục tiêu Bán hàng Tiến bộ: “Giảm lượng thời gian cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng”.

Đẩy nhanh quá trình bán hàng, chốt giao dịch nhanh hơn - điều này có nghĩa là công ty sẽ nhận được doanh thu nhanh hơn và đại diện bán hàng sẽ có nhiều thời gian hơn để dành cho các giao dịch và hoạt động tìm kiếm khách hàng khác. Việc tạo ra mục tiêu giảm lượng thời gian cần thiết để chuyển khách hàng tiềm năng sang cơ hội hoặc cơ hội đến với khách hàng sẽ đẩy nhanh chu kỳ bán hàng.

Đặt mục tiêu dài hạn

Mục tiêu kéo dài là mục tiêu vượt quá mục tiêu chính của họ và có thể hiệu quả. Hãy nghĩ về câu nói xưa: “Hãy nhắm tới mặt trăng. Nếu trượt, bạn sẽ nằm trong số những ngôi sao.” Hãy nhớ rằng điều này không phù hợp với tất cả mọi người. Nếu một đại diện đang gặp khó khăn để đạt được chỉ tiêu hàng tháng, thì một mục tiêu dài hạn sẽ chỉ làm họ thêm lo lắng. Nhưng nếu bạn có người có thành tích cao, hãy đặt ra những mục tiêu dài hạn thực tế để thách thức và thúc đẩy họ.

Ví dụ về mục tiêu tăng doanh số bán hàng: “Bán được nhiều khách hàng hơn 12 lần so với tháng trước”.

Một mục tiêu kéo dài sẽ thúc đẩy nhóm có hiệu suất cao của bạn - hoặc ít nhất, đại diện có hiệu suất cao nhất của bạn - thực hiện công việc tốt nhất bằng cách đặt ra trước họ một mục tiêu dường như không thể đạt được. Hãy nhớ rằng, bạn chỉ nên đề xuất các mục tiêu dài hạn nếu nhóm của bạn đã vượt quá mong đợi. Nếu họ vẫn đang tiến tới các mục tiêu chính của bạn, sẽ là khôn ngoan nếu bạn sử dụng một loại mục tiêu khác để thúc đẩy họ và theo dõi tiến trình của họ.

Đề xuất mục tiêu của người cố vấn

Nếu một đại diện gặp khó khăn trong việc tăng tốc hoặc gặp phải vấn đề khó khăn (điều này xảy ra với tất cả mọi người), hãy đề nghị họ tìm một hoặc hai người cố vấn. Cung cấp một khuôn khổ mà bạn muốn họ thực hiện hoặc khuyên họ tạo một khuôn khổ với người cố vấn của họ. Có ai đó để tâm sự ngoài người quản lý của họ có thể chính là điều họ cần để phát triển.

Ví dụ về mục tiêu bán hàng của người cố vấn: “Tham dự một sự kiện phát triển chuyên môn mỗi tháng.”

Nếu một đại diện không tham dự các sự kiện phát triển chuyên môn, hãy đặt mục tiêu là một sự kiện mỗi tháng để bắt đầu. Đó là cách dễ dàng để họ nhận được sự hướng dẫn cần thiết từ những tiếng nói nổi bật trong ngành.

Tạo mục tiêu chung

Mục tiêu chung là một mục tiêu cụ thể do một nhóm đồng tạo ra để tập trung và đạt được - chẳng hạn như đạt được X số cuộc gọi/cuộc họp/email, X lượng doanh thu hoặc X% tỷ lệ giữ chân khách hàng.

Ví dụ về mục tiêu bán hàng tập thể: “Đặt nhiều cuộc họp nhất cho bất kỳ đại diện nào trong nhóm.”

Tạo ra sự cạnh tranh thân thiện bằng cách thách thức đại diện của bạn xem ai có thể đăng ký nhiều cuộc họp hoặc buổi demo nhất trong tuần này. Nếu bạn muốn thực sự vui vẻ, bạn có thể đăng các con số lên bảng xếp hạng, nêu bật ba hoặc mười đại diện bán hàng hàng đầu.

Bây giờ bạn đã biết cách đặt mục tiêu, hãy xem một số mẫu có thể giúp bạn tạo mục tiêu mà không cần phải bắt đầu lại từ đầu.

https://blog.hubspot.com/sales/important-sales-goals-strategies