AAARRR là gì? Ứng dụng AAARRR để Growth Hacking

AAARRR là gì?

Nói ngắn gọn thì đây là một mô hình đo đạc một số chỉ số dựa trên hành vi của người dùng, từ đó đưa ra phương pháp hay chiến lược giúp cải thiện sự tăng trưởng của sản phẩm hay doanh nghiệp.  AARRR là viết tắt của cụm từ: 

• A - Awareness - Nhận thức
• A- Acquisition - Thu hút
• A- Activation - Hành động
• R- Revenue - Doanh thu
• R- Retention - Duy trì
• R- Referral - Giới thiệu

Awareness - Nhận thức

Những câu hỏi cần trả lời

• Chúng ta sẽ tiếp cận bao nhiêu người dùng mục tiêu qua các kế hoạch marketing?
• Làm sao để họ truy cập website? ( trong trường hợp này website sẽ là đầu phễu marketing )
• Sẽ sử dụng những kênh nào để triển khai marketing?

Kênh triển khai marketing

Chỉ số đánh giá hiệu quả

Acquisition - Thu hút

Activation - Hành động

Revenue - Doanh thu

Sẽ cần trả lời những câu hỏi sau đây

• Bao nhiêu người dùng đã Active trở thành khách hàng?
• Số tiền trung bình họ chi trả cho mỗi đơn?
• Chúng ta sẽ làm gì để khách hàng mua?
• Làm sao để Up Sales
• Làm sao để Cross sales

Retention - Duy trì

Referral - Giới thiệu

Ứng dụng của AARRR

Mới bắt đầu tập tành ngâm cứu data được gần 1 năm nên cũng quyết định làm cuốn nhật ký nho nhỏ trên medium để update những kiến thức mà mình mới thu lượm được. Mong nhận được nhiều feedback của mọi người.

• Từ ngày mới bắt đầu ngâm cứu App Growth và Data framework , mình tiếp xúc là AARRR trước, sau này dù có đọc được nhièu framework mới thì mình thấy với người mới AARRR vẫn là framework dễ hiểu nhất để tìm hiểu quá trình breakdown & optimize data cũng như cắm event để tracking số.
• Mình đã vẽ lại theo một số gợi ý trong quá trình ngâm cứu để mọi người dễ hiểu. Vì mình chuyên làm về E-commerce nên cũng đổi lại 2 bước giữa revenue & referral, vì với ngày EC người dùng phải mua rồi thì mới giới thiệu bạn bè hiệu quả được.
• Nhưng với các app như Tiktok, user quan trọng hơn revenue thì referral có thể đặt trước Revenue vì khi đó chiến lược khác nhau.
• Nói chung AARRR là bản modify lại phễu marketing truyền thống được ứng dụng để phát triển App cho nên những bạn nào đã hiểu về phễu marketing thì sẽ dễ dàng hiểu phễu AARRR nhanh chóng.
• AARRR là quá trình 5 bước để tạo ra growth cho doanh nghiệp bằng cách deep dive data để không ngừng optimize sản phẩm và performance.

Lý thuyết căn bản nhất là: Kém ở bước nào thì phải sửa ngay bước đó, chiến lược tập trung bước nào thì nhóm vận hành sẽ đi theo chiến lược để hành động.

• Ví dụ acquisition ổn thoả DNU nhiều nhưng retention rate thấp thì phải tập trung tìm ra lý do retention rớt mà cứu nó lên. Mình không biết các nước Âu Mỹ sao nhưng tại Trung Quốc thì cả framework này khi được các công ty ứng dụng vào kinh doanh thì thường chuyển hoá thành metric & formular.

Cứ cộng trừ nhân chia, tính đi tính lại rồi đọc số liệu từ kết quả các phép chia & nhân. Mỗi metric sẽ có 1 định nghĩa mà người làm data phải tự mình đọc hiểu được định nghĩa đó để dò tìm ra được ra lý do tụt số.

Acquisition - Tìm kiếm người dùng mới

Theo mình bước này nên chia 2 nhóm chính:

Nhóm đốt tiền để lấy người dùng

Nếu doanh nghiệp có một nguồn tài chính lớn để đốt tiền lấy user thì chỉ cần những chiến lược marketing đúng đắn như

• Shopee: Freeship cho tất cả seller khi mới vào Việt Nam. Ở Việt Nam tiền ship là niềm đau nhức nhối của của buyer & seller. Buyer luôn cảm thấy mua món hàng có tầm 150K ( Giá trị bình quân 1 order ở Việt Nam) mà phải trả tiền ship đến 25K (16%) thì chẳng khác gì ăn cướp, nên nó khiến buyer còn nấn ná chưa quyết định shopping, do đó với chiến lược freeship for all thì shopee đã kéo được cả buyer & seller tham gia platform của mình. Mình luôn đánh giá cao chiến lược này của shopee vì nhờ nó Shopee ở cá Taiwan & Việt Nam đều chỉ mất 2 năm để chiếm thị phần. Đối với mình đốt tiền thông minh để acquisition Shopee là ví dụ tiêu biểu nhất.
• Còn tiêu biểu cho việc đầu tư rất nhiều tiền nhưng vẫn cay đắng nói lời chia tay thì chắc Uber luôn là bài học cho các công ty nước ngoài ở Việt Nam.

Dựa vào sản phẩm phù hợp thị trường

• Công ty tiêu biểu này chắc chắn là Pancake & TPos. Không chi phí marketing chỉ dựa sản phẩm và đội sale đi chiến mà mỗi bên dành được hơn 60% thị phần của thị trường ngách mà mình theo đuổi.
• Cả 2 nhóm trên mình đều thấy có một đặc điểm chung trong quá trình tìm kiếm người dùng là “Tập trung vào nhu cầu người dùng" - Đánh trực diện vào nhu cầu của khách hàng.
• Thông điệp truyền tải dù dùng pháo đài bay marketing rải boom truyền thông hay đánh du kích bằng đội sale nhỏ lẻ 1–2 người thì chỉ tập trung truyền tải giá trị sản phẩm là “đáp ứng được nhu cầu người dùng" không lan man, không sa đà những lời sáo rỗng, những chiến lược trên mây.

Cách thường dùng để tìm kiếm người dùng mới

• SEO : Phương pháp dài hạn
• Community: Phương pháp dài hạn
• FB Ads& Google Ads: Phương pháp ngắn hạn để chạy deadline với nhà đầu tư.
• Content MKT: Phương pháp dài hạn cần công ty đầu tư lớn vào chất xám làm content.
• BTL: Event, sponsorship, partnership, PR, promotion
• ATL: Tivi, Radio, Spotify, Billboard
• Đội kinh doanh thiện chiến
• Tìm ra sản phẩm phù hợp thị trường: Cần một người quản lý sản phẩm có nhạy bén về thị trường

Chỉ số chính để đo bước acquisition thành công hay không chính là số lượng người dùng hàng ngày - Daily New Users.

Nhưng trong metric này có một lỗ hổng rất lớn mà mình thấy bộ phận kinh doanh & Startup hay gặp đó là mối quan hệ giữa LƯỢNG & CHẤT. Đây cũng là những câu hỏi mà mình đã hỏi bản thân và test rất nhiều khi quyết định mở miệng phễu user acquisition.

• Khi nào chúng ta chúng ta đánh Mass?
• Khi nào chúng ta cần nhằm đúng Target Audience mà đánh?
• Làm thế nào để xác định được Target Audience mà đánh?
• Với 1 túi tiền eo hẹp thì bạn áp dụng chiến lược nào acquisition user hiệu quả.

Lý do mình đưa ra câu hỏi này là bởi vì mình đã gặp startup vì tập trung vào lượng new user nên mở phễu miệng phễu để đánh mass.

Và kết quả sau khi phân tích dữ liệu là toàn bộ New user đều không nằm trong Target Audience vậy nên D-3 Retention rate lẹt đẹt dưới 1% đến D7 thì về 0 và không bao giờ có cơ hội kiếm được tiền từ app mình làm ra.

Ứng dụng AARRR cho lĩnh vực thể thao

• Phân tích hành trình khách hàng cho nhóm đối tượng sân bóng

Tài liệu tham khảo

https://drive.google.com/file/d/1eWDNdxu7FpE_QzGvtSFW04ppN62mzIYt/view?usp=sharing